B2B marketing
Kapcsolj értékesítési folyamataidhoz stratégiai marketinget.
Tudatos, tervezett, mért marketing folyamatok a sales szolgálatában.
A vállalatok közötti értékesítés folyamatában a személyes ismeretség és a személyes értékesítési tevékenység a mérvadó, azonban ez mért és tudatosan felépített marketinggel hatékonnyá tehető. A kommunikációs szakemberek feladatai itt nem teljesen azonosak a hagyományos B2C értékesítéssel szemben, hiszen az elsődleges cél a sales, az értékesítés támogatása, az eladás előkészítése, majd annak utókövetése.
A vállaltok közötti értékesítés jellemzően lassú folyamat, ezért rendkívül körültekintő munkát kíván a marketing részéről. Nagyon fontos a megfelelő stratégia, és az adott funkciók eredményességének mérése kiemelt fontossággal bír. A mérés eredményeire adott apró reakciókkal optimalizálni kell nem csak az adott funkciót, de gyakran a teljes vevőszerzési folyamatot is.
A legáltalánosabb, hogy a vásárlási tölcsér alapján állítjuk össze a kapcsolódó eszközrendszert, így a komplett folyamat érthető és átlátható lehet.
1. Márkaépítés
Okok, amiért a megfelelően felépített, paraméterezett weboldal és az ahhoz kapcsolódó rendszerek aranyat érnek!
Kezdetekben nem ismerik a márkát, a céget és a nyújtott szolgáltatásokat. Ebben a fázisban a céggel kell az embereket megismertetni, nem az ajánlatainkkal. Erre a elsősorban a tartalom marketinget alkalmazzuk.
Megfelelő felépítésű weboldal
A tartalommarketing alapja, hiszen a látogató ide jön el, ez tükrözi vállalkozásunk szakmaiságát, ez hordozza az imázsunkat. Ennek megléte elengedhetetlen, megfelelő SEO-val és folyamatosan frissülő tartalommal. Fontos mindazon technikai kitétel megléte, ami jobb tájékozódási, elérési és mérési lehetőséget nyújt.
Blog, weboldalon hírek készítése
A tartalommarketing alapja, hogy célcsoportok számára releváns kategóriákba rendezve, rendszeresen, számukra érdekes cikkeket jelenítsünk meg. Ez lehetséges saját weboldalunkon, vagy ennek hiányában számos blog rendszer is rendelkezésünkre áll.
PPC hirdetések
Juttassuk el a tartalmainkat minél szélesebb körbe, teszteljük ki célközönségünket, figyeljük a reakcióikat és ha szükséges módosítsuk tartalmainkon a célközönségünk hatékonyabb elérése miatt.
Hírlevél
Kedvező költségű, megfelelő listák esetén ez egy hatékony lehetőség, elsősorban meglévő ügyfeleid számára. A marketing tevékenység egyik legfőbb célja a lead generáláson kívül, az érdeklődők adatainak gyűjtése, hiszen a későbbiekben ezt felhasználva költséghatékonyan kommunikálhatunk velük.
2. Elköteleződés, lehetséges vásárlók keresése
Adj ismeretet, adj érdekes tartalmat, hogy a látogatóid követőiddé váljanak.
A tartalom marketinggel az elsődleges célunk az elköteleződés erősítése, mert azon látogatók, akik visszatérnek hozzánk - bármilyen okból -tájékozódni, azokból a vásárlási igény megjelenésekor könnyedén lead generálható.
Itt még mindig a szakmai ismeretek, tanácsok dominálnak. A felhasznált eszközrendszer a fentiekkel azonos, de képbe jöhetnek a Social Marketing eszközök, céges oldalak is. Itt nyer értelmet a Facebook, LinkedIn, Google üzleti oldalain követőnek gyűjtése is. Minél inkább érdekes tartalmat osztunk meg, az minél hasznosabb a célcsoportunknak, annál jobban elköteleződnek irányunkban, annál inkább cégünket választják a későbbiekben.
A tartalom marketing eszközeinket az elköteleződés erősítéséhez számos eszköz alkalmazásával színesíthetjük:
pl. letölthető e-bookokkal, infógrafikák alkalmazásával, szervezhetünk tanfolyamokat, továbbképzéseke.
3. Lead generálás
Az elkötelezett látogató ajtaján már félig beléptünk, emeld be a másik lábad is!
Az elkötelezett vásárlók lead-é alakítása költséghatékony és eredményes módszer. A vásárlási tölcsér folyamatában ekkor már túl kell lépni a tartalom marketingen, itt egyre inkább a B2C eszközök dominálnak, természetesen annál jóval pontosabb célzással. A rendszeres látogatóinkat már érdemes ajánlatokkal, akár tanácsadás, vagy szolgáltatásaink "kipróbálása" lehetőésggel vágyat ébreszteni a vásárlásra.
Itt ismét előtérbe kerülnek a PPC hirdetések, de már az előzőekben részleteiben kitesztelt célközönséggel, ahogyan kiemelt figyelmet szentelünk a remarketing eszközöknek.
4. Ügyfelek megtartása, aftersales
A rendszeresen visszatérő vásárló mind pénzügyi, mind marketing szempontból a legjobb befektetés!
Az értékesítést követően fontos az ügyfelekkel való kapcsolattartás, aftersales. Nagyobb ügyfeleket célszerű kiemelten is kezelni. Értelmet nyer a "Promóterek" kiválasztása, akik viszik vállalkozásunk hírét, szakmai hírnevünket, erősítik másokban a cégünk iránti elköteleződést.
Alkalmazzunk affiliate, törzsvásárlói programokat, szervezzünk eseményeket, hívjuk meg partnereinket, akár előadónak. Szegmentájunk és helyezzük megkülönböztetett aspektusba ügyfeleinket.
A fentiekből látható a B2B igen összetett és egymásra épülő folyamat, amelyet minden esetben ügyfeleink céljaira és működési modelljükre egyénileg állítunk össze, majd folyamatos méréseknek köszönhetően optimalizáljuk azt.
